I tuoi clienti fanno i regali di Natale in farmacia?

Per iniziare al meglio la prima domanda da porsi è: perché il nostro cliente dovrebbe scegliere la farmacia come luogo per fare i regali di Natale?

I motivi possono essere tanti, ma quelli che mi preme più trasmettere sono tre punti fondamentali, forse a prima vista banali, ma sono i punti forza che distinguono la farmacia da un qualsiasi altro esercizio commerciale:

• la farmacia è un luogo fisico che ha come interesse primario la salute e il benessere del cliente, dunque è sicuro per il cliente;
• il farmacista è presente in farmacia e può dare gratuitamente la propria consulenza ed esperienza in qualsiasi momento della giornata;
• basta guardarsi intorno ed è possibile trovare una vasta scelta di idee, dal prodotto cosmetico al dispositivo medico, adatte per ogni tipologia di cliente.

Uno dei ricordi più belli legati al periodo natalizio, infatti, risale a qualche anno fa, quando iniziai a muovere i primi passi nel mondo farmacia. Ricordo che gli addobbi e le decorazioni natalizie facevano da padrone e i cofanetti sul bancone riempivano tutto quanto lo spazio espositivo. La responsabile a quel tempo aveva prenotato all’incirca un centinaio di cofanetti regalo di aziende cosmetiche diverse tra loro e aveva creato una piramide alta un metro su ciascuna delle gondole presenti. I clienti erano entusiasti della vasta scelta e richiedevano senza remore pacchetti con nastri e coccarde per amici e parenti. Al termine delle feste di pacchetti regalo ne erano rimasti pochissimi e si pensava già in ottica futura su come organizzarsi l’anno successivo, su quali prodotti focalizzarsi e su quali aziende investire.

Dopo quell’esperienza, iniziai a stilare una vera e propria check list di best practice da mettere in atto durante le feste di Natale per invogliare i propri clienti ad acquistare i propri regali nella propria farmacia.

Ecco quindi la mia check list in 5 punti, pensata proprio per permettere al farmacista di prepararsi al meglio durante il periodo delle festività natalizie.

Pianificare il Natale in farmacia con anticipo

La pianificazione di acquisto prevede tutte quelle azioni necessarie per invogliare il nostro cliente ad acquistare i propri regali per amici e parenti in farmacia. La pianificazione può comprendere: la scelta delle tipologie di prodotti da proporre, il quantitativo d’acquisto, gli addobbi da inserire nella vetrina della farmacia, il piano pubblicitario sul sito e sui social (se previsti), le scontistiche e le promozioni, eventuali regali per la clientela e così via… Sono tutte azioni necessarie che devono essere pensate in anticipo in modo tale da arrivare ai giorni di festa sufficientemente preparati. Quando si pianifica è bene porsi delle domande fondamentali ovvero: qual è il nostro target, a chi ci si rivolge, qual è il nostro cliente tipo che viene in farmacia, che bisogni ha il nostro cliente? La pianificazione e l’organizzazione potranno sembrare un momento noioso, ma sono fondamentali perché permettono di evitare errori grossolani come ad esempio scontistiche improvvisate, scegliere prodotti in fretta e furia che poi non vengono apprezzati dalla nostra clientela o più banalmente non avere il materiale necessario per fare un pacchetto regalo. Dopo tutto questo, la scelta dei prodotti avviene di conseguenza proponendo aziende che meglio rappresentano la nostra farmacia e che riteniamo abbiano dei valori assimilabili a quelli del nostro operato. Meglio ancora se i prodotti che proponiamo hanno in etichetta il nome della farmacia o vengono prodotti direttamente dal nostro laboratorio galenico. Il valore aggiunto è dato dall’unicità del prodotto. Successivamente, sempre in base all’esperienza che abbiamo e alla nostra tipologia di clientela possiamo provare a introdurre almeno una novità all’anno, dunque largo alla fantasia!

Fare i regali deve essere un’esperienza piacevole per il cliente, ma anche per il farmacista

È necessario tenere bene a mente che il Natale ha lo scopo di essere un momento sostanzialmente positivo per il cliente in cui riesce in qualche modo a soddisfare un bisogno. D’altro canto, però, potrebbe essere una buona occasione remunerativa per la farmacia, in quanto, oltre che per la vendita del prodotto in sé per sé, si rivela un momento di fidelizzazione. Non tutti i clienti associano la parola regali alla parola farmacia, ma scoprire che esiste questa possibilità nella propria farmacia di fiducia vi assicuro che è una bella sorpresa per il cliente. Il cliente mostra sempre più la necessità di acquistare in un solo luogo e risparmiare tempo ed energie da spendere per ciò che gli piace fare realmente. È bene sapere che non tutte le persone apprezzano il “momento dei regali”, soprattutto a Natale, anzi per alcuni risulta un momento altamente stressante e confusionario. Pertanto sapere che è possibile trovare idee e proposte in farmacia rassicura il cliente. Per semplificare la vita sia dei clienti e sia del farmacista sarebbe opportuno creare un punto della farmacia perfettamente decorato e riconoscibile dalla clientela in cui è possibile trovare tutte le proposte regalo ben visibili e posizionate, dal pensierino al regalo ad alto budget, già pronte in buste regalo trasparenti, ben confezionate e con il relativo cartellino del prezzo.

Cercare il bello, l’utilità e il buono di un regalo

L’occhio vuole la sua parte, le belle confezioni attirano lo sguardo del cliente, ma quello che sta facendo effettivamente la differenza negli ultimi anni è trovare necessariamente l’utilità in ciò che si regala. Il regalo è maggiormente apprezzato se è utile. Un’ indagine condotta da Veepee, sito e-commerce leader delle vendite in Europa, suggerisce che per questo Natale l’81% dei consumatori intervistati è disposto a spendere di più per regali sostenibili, di cui il 37% sceglierà regali eco-friendly e invece il 39% acquisterà unicamente doni utili e necessari per chi li riceve. Ad esempio, se la nonna si lamenta sempre che ha la pressione ballerina, perché non acquistare per lei un apparecchio facile da usare che l’aiuti a monitorare la sua pressione? Ovviamente per regalare qualcosa di utile è bene far presente che è necessario conoscere in modo approfondito colui che riceve il regalo. Qualora il cliente fosse in dubbio, potrebbe essere un’alternativa proporre una “gift card” da spendere in farmacia consigliando al cliente di portare proprio la nonna a scegliere l’apparecchio della pressione che fa più al caso suo. Secondo il recente studio “Italy Gift Cards Market” realizzato dalla società Allied Market Research il 2021 è l’anno delle “Gift Card”. Quindi perché non proporla come novità in farmacia? Ovviamente per l’occasione è necessario preparare una bella busta decorata, un bel biglietto con tutti i riferimenti della farmacia (via, numero di telefono, social e scadenza di utilizzo del buono spesa) ed eventuali scontistiche future programmate e pensate per chi riceve o per chi acquista il buono regalo. Un altro aspetto che a mio avviso dovrebbe essere contemplato in farmacia, soprattutto a Natale, è la proposta di progetti o campagne solidali in linea con  il “mood” della farmacia. Il valore aggiunto di questi progetti è il coinvolgimento paritario della farmacia e del cliente. Dunque sapere che con quel determinato regalo e/o quella donazione si è potuto aiutare un’associazione finanziando la ricerca scientifica e l’assistenza ai pazienti mostra la bontà che si cela dietro al regalo.

Chiedere un feedback al cliente e stimolare la call to action

Al termine della vendita chiedere sempre al cliente un feedback: “Mi faccia sapere se il regalo è stato apprezzato!” Lo renderà complice e la volta dopo si sentirà entusiasta di condividere con te pregi e difetti di ciò che ha acquistato. Se abbiamo i social usiamoli e chiediamo ai più tecnologici di “taggarci” in eventuali foto o stories sull’account Facebook o Instagram aziendale. La ri-condivisione potrà far conoscere un altro lato della medaglia a chi ci segue e raggiungere virtualmente persone che effettivamente non conoscono la nostra realtà!

Analizzare a posteriori l’andamento delle feste

Analizzare i numeri di una campagna a fine delle feste o anche semplicemente valutare quanti cofanetti sono rimasti sul ripiano invenduti, sono dati che possono dare un quadro generale dell’andamento del prodotto e del nostro impegno durante le feste. Meglio poi se i cofanetti beauty rimasti non abbiamo confezioni che ricordano strettamente il Natale in modo tale da poterle riproporre in altre circostanze. Solo a posteriori e con i dati alla mano possiamo capire realmente cosa è andato bene e cosa è andato storto e cercare di proporre l’anno successivo una strategia più oculata con idee vincenti e mirate.

Mi auguro che questo articolo ti possa essere d’ispirazione per l’organizzazione del tuo Natale in farmacia.