E-Detailing: un vantaggio competitivo per le realtà del settore pharma

Lo scenario attuale in cui si muovono le realtà farmaceutiche è piuttosto competitivo e l’innovazione non è l’unico modo per restare a galla o, meglio, per distinguersi dai competitor. Tra le tendenze del settore farmaceutico c’è soprattutto la personalizzazione e, ancora di più, la necessità di costruire un rapporto di fiducia con tutti gli interlocutori principali, che possono essere i medici, i prescrittori, gli informatori scientifici, i consulenti e, ovviamente, i clienti finali. Ma in un mercato così affollato come si può costruire e mantenere la fiducia? C’è uno strumento in particolare che può rivelarsi molto utile sia per le aziende farmaceutiche che per le farmacie. Uno strumento che consente di ridurre i costi per raggiungere gli interlocutori e per convincerli a scegliere un brand, un prodotto piuttosto che un altro. Stiamo parlando dell’e-detailing, che riguarda soprattutto l’importanza di spostare le fonti informative dall’offline all’online per offrire un’assistenza completa a tutti gli stakeholder e guidare più facilmente il cliente nel percorso d’acquisto.

Ma cosa si intende concretamente per “e-detailing” e perché è così importante per il settore pharma?

E-detailing: diamo una definizione

L’e-detailing comprende una serie di strumenti di comunicazione digitale utilizzati per la divulgazione scientifica di prodotti cosmetici, integratori alimentari, farmaci e dispositivi medici.

In questo modo le realtà farmaceutiche possono mantenere aggiornati medici, specialisti, farmacisti e consulenti riguardo i prodotti, evitando il sovraccarico di informazioni online e ottimizzando il tempo dedicato all’aggiornamento professionale. Solitamente, l’e-detailing prevede tre attività coordinate che riguardano: invitation, piattaforma, link al prodotto.

Invitation

È la fase iniziale che ha l’obiettivo di attirare l’attenzione del medico o dell’interlocutore target e invitarlo a partecipare a una sessione di e-detailing. L’invito può avvenire ad esempio tramite e-mail, campagne DEM, telefonate o contenuti sponsorizzati.

Piattaforma

Una volta che l’interlocutore accetta l’invito, viene reindirizzato a una piattaforma dedicata. Una fase cruciale perché è qui che avvengono solitamente le attività di e-detailing vere e proprie. Ci possono infatti essere contenuti informativi come presentazioni, video o quiz che spiegano il prodotto in modo coinvolgente. Oppure pagine dettagliate con una documentazione approfondita, articoli scientifici e studi clinici riguardo il prodotto e i suoi benefici.

Link al prodotto

Dopo aver esplorato la piattaforma, l’utente riceverà un link diretto a schede tecniche del prodotto, siti di acquisto o pagine dove si possono lasciare feedback. Ovviamente, sia in questa fase che nelle precedenti, la cosa più importante è la possibilità di personalizzare le informazioni in base alla specializzazione dell’utente e ai suoi interessi.

Perché utilizzare l’e-detailing in ambito pharma?

In base a un’indagine condotta dal Centro Studi Merqurio, è emerso che l’88% della comunità medica utilizza quotidianamente il web e il 74% trascorre su internet più di 6 ore settimanali. Lo scopo? Soprattutto ricercare informazioni per aggiornamento professionale e confrontarsi con altri professionisti.
In questo senso allora l’e-detailing rappresenta un grande aiuto per:

• aumentare efficienza e copertura: con l’e-detailing, le aziende farmaceutiche possono raggiungere un numero maggiore di professionisti sanitari in tempi molto più rapidi rispetto alle vie tradizionali. Un esempio? Si possono superare i limiti geografici, raggiungere una copertura più ampia e una maggiore frequenza di contatto.
• diminuire i costi: si possono ridurre tutte le spese associate ai viaggi e alle visite di persona. Non solo, l’e-detailing consente anche una distribuzione più efficiente delle risorse aziendali, concentrandosi solo su contenuti di qualità e interazioni significative.
• facilitare l’accesso alle informazioni: i professionisti della salute possono accedere alle informazioni sui prodotti in qualsiasi momento e da qualsiasi luogo. Una caratteristica utilissima per prendere decisioni informate più velocemente, migliorando in modo significativo la cura del paziente.
• personalizzare e rendere interattivi i contenuti: le piattaforme di e-detailing possono essere altamente personalizzate, offrendo contenuti su misura in base alle esigenze specifiche dei professionisti che si vogliono raggiungere. Inoltre, si può sfruttare l’interattività dei contenuti digital per migliorare l’engagement e la comprensione delle informazioni.

Come applicare l’e-detailing?

I nuovi canali di comunicazione, come videoconferenze, social media, blog, app, video e webinar, sono strumenti di informazione affidabili e facilmente integrabili nel processo di vendita. Non solo, se usati bene possono anche consentire alle aziende di conoscere meglio il proprio pubblico e fornire poi contenuti sempre più in linea con le sue aspettative.

In particolare si possono raccogliere informazioni importanti sugli interlocutori come:

• età
• specializzazione
• numero di pazienti seguiti
• location
• abitudini prescrittive
• bisogni e preferenze
• retention rate e tasso di crescita

Per il successo dell’e-detailing bisognerà poi inserire queste informazioni nel CRM dell’azienda e creare contenuti personalizzati.

Il ruolo dei professionisti coinvolti

L’integrazione con il CRM aziendale però non è l’unico modo per implementare con successo l’e-detailing. Un altro ingrediente importante è la collaborazione con vari professionisti nell’ambito del marketing, della comunicazione e della formazione:

• agenzie di comunicazione: per lo sviluppo di contenuti informativi e la creazione di materiali utili e coinvolgenti.
• specialisti IT: per dotare le piattaforme di e-detailing con una solida infrastruttura tecnologica e assicurare che le soluzioni digitali siano sicure, affidabili e facilmente accessibili.
• esperti di marketing digitale: per promuovere la diffusione delle piattaforme di e-detailing e dei contenuti.
• formatori: per educare tutti i professionisti all’utilizzo efficace dell’e-detailing.

Stiamo parlando quindi di un’opportunità unica per le realtà del settore pharma di migliorare la comunicazione con i professionisti della salute, ridurre i costi e aumentare l’efficacia delle proprie strategie di vendita. In questo percorso però non sono soli ed è anzi importante affidarsi agli specialisti giusti per implementare soluzioni di e-detailing che portino benefici sia all’azienda che a tutti i suoi interlocutori, per avere un vantaggio competitivo concreto in un settore sempre più affollato e digitalizzato.